Как правильно продавать авто в салоне техника продаж

Содержание
  1. Показ автомобиля, как правильно продать машину
  2. Как подготовить «модель» к показу
  3. Как вести себя на встрече с покупателем
  4. Место
  5. Поведение
  6. Финал встречи
  7. Как быть уверенным в авто на 100%
  8. Техника продаж автомобилей
  9. Роль консультанта при продаже автомобиля
  10. Как увеличить продажи без вложения капитала?
  11. Этап первый
  12. Этап второй
  13. Этап третий
  14. Статьи по теме
  15. Этапы продаж: 5 основных этапов для менеджера по продажам
  16. Что такое этапы продаж и как продавать снег зимой
  17. 5 этапов в классической технике продаж
  18. 1 этап: Знакомство/установление контакта
  19. 2 этап: Выявление потребностей клиента
  20. 3 этап: Презентация
  21. 4 этап продаж: Работа с возражениями
  22. 5 этап продажи: Завершение сделки
  23. Техника продаж новых автомобилей, пример
  24. Стандартная техника продажи автомобиля
  25. Эффективная система продаж новых автомобилей
  26. Презентация
  27. Работаем с возражениями
  28. Тест-драйв
  29. Вывод
  30. Мастер продаж – сложный коктейль профессионализма, навыков и знаний — Техника продаж автомобилей
  31. Секреты продаж дорогостоящих продуктов (техника продаж автомобилей)
  32. Продаем автомобили или как взрастить в себе высококлассного специалиста по продажам автомобилей
  33. Future Sales– профессиональная рука помощи на пути к успеху в продажах автомобилей

Показ автомобиля, как правильно продать машину

Как правильно продавать авто в салоне техника продаж

Если вы выбрали самый популярный способ продажи машины – самостоятельно, вооружитесь ручкой и блокнотом. В остальных случаях – при продаже через автосалон, ломбард, авторынок, компанию скупки машин – показывать авто попросту не придется. За вас это сделают специально обученные люди. 

Если вы хотите найти покупателя в течение 2-4 недель или меньше, важно понимать, как правильно сложить первое впечатление о машине.

Как подготовить «модель» к показу

Показ автомобиля начинается с подготовки железного коня. Устраните проблемы, которые бросаются в глаза. Так не придется снижать цену при показе автомобиля.

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Перед тем, как показать машину покупателю, обязательно посетите  автомойку. Можно помыть мотор, но за 2-3 недели до продажи, а не за день до осмотра. Небольшая пыль и грязь — показатель того, что двигатель рабочий.

Если хотите, чтобы машина сияла долго, попросите мойщиков отполировать кузов. Темный автомобиль после полировки будет выглядеть гораздо лучше — исчезнут даже микроскопические царапины.

Уберитесь в салоне и багажнике — пропылесосьте, протрите пыль. Если есть пятна — выведите их с помощью специальных спреев и очистителей. Уберите все лишнее, а также повесьте ароматизатор. На запах покупатель тоже обращает внимание при осмотре.

Перегоревшие лампочки фар и поворотников, течи, ошибки, типа CHECKENGINE на панели приборов — этого не должно быть при встрече с желающим посмотреть машину.

Даже не думайте о том, что нужно перекрашивать кузов и менять расходники. Свежую краску будет видно — покупатели могут подумать, что автомобиль стал участником аварии. А ремень ГРМ, масло и другие жидкости новый владелец может поменять самостоятельно.

Главное при подготовке автомобиля к показу – не начинать устранять неисправности, недочеты прямо перед встречей с покупателем, когда вы уже в условленном месте».

Также читайте: Как подготовить авто к продаже: советы экспертов

Как вести себя на встрече с покупателем

Чтобы понимать, как правильно продать автомобиль, нужно знать, как общаться с покупателем.

Место

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Достигайте компромисса с покупателем о месте встречи. Кто-то подстраивается под него, кто-то сам диктует условия. Делайте так, как считаете нужным.

В любом случае, показывайте машину не у автосервиса, мойки или возле гаражей —  это явный почерк перекупщика. Если авто хранится в гараже —  покажите его именно там.

Для остальных встреч подойдёт двор рядом с домом или открытая площадка, парковка.

Поведение

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

    • Изначально называйте покупателю сумму чуть больше, чем машина стоит на самом деле. Так будет легче снизить цену, когда он найдет изъяны или начнет просить скидку.
    • Чтобы вызвать доверие покупателя, расскажите, куда вы ездили на машине, как она проявила себя в дороге, какие детали или узлы заменили. Не врите и не приукрашивайте. Не рассказывайте жалостливые истории о том, как собираете деньги на лечение двоюродной сестры. Покупатели почуют подвох.
    • Не хвалите автомобиль. Пусть покупатель самостоятельно рассмотрит машину, спросит о том, что его интересует. Отвечайте на вопросы по сути, не «растекайтесь мыслью по древу». На вопрос о причине продажи автомобиля отвечайте, что планируете купить новый.
    • Не отказывайтесь осмотреть машину в автосервисе. Но выбирайте ближайший и договоритесь о том, что покупатель сам оплатит расходы на диагностику.
    • Не гоняйте во время тест-драйва. Может сработать закон подлости: в автомобиле что-то сломается или привлечете внимание сотрудников ГИБДД.
    • Ездите к покупателям самостоятельно, если им совсем неудобно к вам приехать. Но обязательно просите аванс 2-3 тысячи рублей. Если покупатель передумает, вряд ли поедет к вам на другой конец города. Зато одна такая ваша поездка окупит остальные.

Оксана Иванова,  психолог:

«Ведите себя на осмотре уверенно, не сюсюкайтесь с покупателем. Нельзя нервничать, дергаться и грубить. Будьте вежливы и серьезны. Разрешайте ему делать все, что он попросит, но в рамках разумного. Иначе покупатель будет навязывать свои условия или вовсе — откажется от покупки, т.к. подумает, что вы не до конца честны с ним.

Не задавайте вопросы, типа «За сколько возьмешь?». Покупатель может нарочно сбивать цену, придираясь к мелочам. Важно – держать лидирующую позицию. Если хотите продать товар быстро и на желаемых условиях – «гните свою линию».

Располагайте к себе покупателя, принимайте его позу: сложите так же руки, поставьте ноги, наклоните голову. Не перебивайте, слушайте внимательно. Так разговор пойдет эффективнее для вас.

Спрашивайте человека, который приехал на осмотр, первая ли это машина у него, какая была до этого, почему решил поменять автомобиль. Задавайте вопросы, покажите интерес к покупателю, что вам не все равно, на чем он будет ездить дальше. Люди любят внимание.

Используйте хитрые приемы. Скажите, что предыдущий покупатель предложил сумму побольше. Создайте искусственный спрос, но ненавязчиво. Таким образом вы сможете «накрутить» при продаже авто  10-30 тысяч рублей. Но учтите: такой способ эффективен, когда человек почти готов взять машину, а не приехал смотреть ее впервые».

Финал встречи

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

«Когда осмотр закончен, будьте готовы к тому, что покупатель начнет торговаться. Говорите, что автомобиль с пробегом, недостатки у него есть, и цена выставлена с их учетом.

Укажите на преимущества машины, когда покупатель заметит дефекты. Например, он говорит: «Пороги — под замену, уступай 10 тысяч». На это ответьте: «Зато движок в идеальном состоянии, а пороги и за 5 тысяч можно поменять».

Так все останутся довольны: покупатель получит скидку, вы — желаемую сумму.

Когда покупатель согласился взять машину, возьмите задаток. Не нужно «придерживать» автомобиль. Если он и вправду понравился человеку, он не пожалеет 5-10 тысяч. А вы будете уверены, что автомобиль продан».

Также читайте: Как вести себя с покупателем при встрече

Как быть уверенным в авто на 100%

Если не хотите прослыть нечестным продавцом, проверьте историю автомобиля перед продажей. Возможно, есть моменты, о которых вы не знали. Это сыграет на руку покупателю.

Прошерстите сайты федеральных служб, страховых компаний, ГИБДД, РСА. Либо облегчите поиски с помощью мобильного приложения или сайта «Автокод». Сервис позволяет узнать реальный пробег, количество владельцев, данные ПТС, информацию об авариях, работе в такси, штрафах, залогах, кредитах и многое другое. Сервис сформирует отчет за 5 минут, нужно только знать цифры гос.номера или VIN.

Если компрометирующей информации вы не узнали, можете показывать отчёт покупателям – он поможет закрепить доверие к вам и автомобилю.

Чтобы продать машину правильно, обязательно проверьте техническое состояние машины. Сделайте это самостоятельно или привлеките сервисменов. Еще один вариант – выездная проверка. На сайте можно оставить заявку.

Специалист приедет в удобное для вас место, где проверит работу АКБ и электроники, состояние технических жидкостей, оценит лакокрасочное покрытие, геометрию кузова. Также выездной мастер осмотрит салон и немного проедет на автомобиле, чтобы понять, есть ли дефекты в подвеске, тормозной системе, рулевом управлении. Стоимость проверки – от 2600 рублей.

Если вы профессиональный продавец авто, воспользуйтесь сервисом безлимитных проверок авто «Автокод Профи». «Автокод Профи» позволяет оперативно проверять большое количество машин, добавлять комментарии к отчетам, создавать свои списки ликвидных ТС, быстро сравнивать варианты и хранить данные об автомобилях в упорядоченном виде.

Не обманывайте покупателя. Умолчите о дефектах, штрафах или залогах – придется делать скидку или вовсе – сидеть, ждать следующего до посинения. Так можете и не дождаться.

Чтобы полностью осознать ответственность за продажу автомобиля, поставьте себя на место человека,  который хочет купить машину. Согласитесь, вам было бы неприятно понимать, что вас «надули». Будете честными с людьми – быстрее достигнете поставленной цели.

Источник: https://avtocod.ru/pokaz-mashiny-kak-pravilno-prodavat-avto

Техника продаж автомобилей

Как правильно продавать авто в салоне техника продаж

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом  

Харви Маккей

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то,  как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Роль консультанта при продаже автомобиля

роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Как увеличить продажи без вложения капитала?

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

  • Входящий поток и конверсия.
  • Средний чек.
  • Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

  • Оffer — коммерческое предложение.
  • Дед-лайн — ограниченные сроки действия предложения.
  • Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/tekhnika-prodazh-avtomobilei

Этапы продаж: 5 основных этапов для менеджера по продажам

Как правильно продавать авто в салоне техника продаж

Количество успешных сделок зависит не от удачи, а от продуманной и планомерной работы с клиентом. Этапы продаж нужны, чтобы получать максимальный результат при минимальных усилиях и затратах. Эта модель позволяет увеличить товарооборот и обойти конкурентов.

Из сегодняшней статьи вы узнаете, что такое этапы продаж и в чём их польза. Узнаете о 5 основных этапах и способе их применения на практике.

Что такое этапы продаж и как продавать снег зимой

Этапы продаж – это шаги для превращения потенциального покупателя в действующего. Потенциальный клиент проходит путь от знакомства с вашим брендом до покупки услуги/товара. Вы поэтапно ведёте клиента к своей конечной цели – оплате заказа.

Прохождение всех этапов продаж необходимо для удачного завершения сделки.

Представьте, что вы работаете менеджером продаж в автомобильном салоне и продаёте б/у машины. Перед вами стоит покупатель, который просит как можно быстрее продать ему авто, так как он планирует на нём срочно ехать в соседний город. У него нет возражений, ему не нужен тест-драйв. Он уже готов оплатить покупку.

Ситуация меняется, если человек ещё не уверен в своём решении, машина нужна ему не срочно. В таком случае без правильного установления контакта и грамотной презентации вы потеряете клиента. Он уйдёт к конкурентам.

Разница между первым и вторым случаем состоит в том, что потенциальные клиенты находятся на разных этапах продаж. Для каждого из них нужны свои инструменты и форматы воздействия.

Рассмотрим пример этапов продажи недвижимости.

  • Оценка квартиры. Подразумевает анализ стоимости похожих предложений и то, насколько реально продать жильё по такой цене.
  • Подготовка к продаже. Готовьтесь показать товар лицом – сделайте косметический ремонт, уберите лишнюю мебель. Подготовьте полный пакет документов, предусмотренный для продажи.
  • Размещение объявления. Выберите несколько популярных сайтов в интернете с максимально активной аудиторией. Добавьте рекламный текст и качественные фотографии квартиры внутри и снаружи. Поставьте слегка завышенную цену, чтобы при необходимости её можно было снизить.
  • Переговоры с потенциальными покупателями. В то же время важно регулярно обновлять объявление.
  • Проведение показов квартиры. При просмотре обсуждаются условия сделки, ведутся переговоры по цене и способам оплаты.
  • Заключение предварительного договора после получения аванса. Если человек согласился на покупку, он вносит залоговую сумму. Между обеими сторонами подписывается предварительный договор с условиями сделки (ценой, местом и формой проведения расчётов, сроками освобождения жилья).
  • Проведение сделки купли-продажи. Происходит закладка денег в депозитную банковскую ячейку и подписание договора купли-продажи.
  • Передача квартиры. Бывший собственник подписывает «Акт приёма-передачи квартиры» и выезжает из дома.

5 этапов в классической технике продаж

Классическая модель продаж предусматривает пять основных этапов: знакомство, выявление потребностей (болей клиента), презентацию, работу с возражениями и закрытие сделки. Но как вы могли заметить из примера с недвижимостью их может быть и больше.

Тем не менее это условное деление, подразумевающее рассмотрение подэтапов. Кроме того, пятиэтапная схема продаж ориентирована на классический сценарий идеальной продажи.

Для автоматизации и отслеживания продаж, также используются CRM-системы и автоворонки продаж.

Отметим, что этапов продажи может быть не только больше, но и меньше. Например, если клиент уже знаком с вашим брендом или у него нет возражений, которые бы менеджеру пришлось бы обрабатывать.

Давайте вернёмся к классической технике из пяти этапов. Её основная идея – пошаговый план, своеобразный сценарий продажи. Здесь важен и незаменим каждый этап, так как он ведёт к следующему.

1 этап: Знакомство/установление контакта

Речь идёт о начальном взаимодействии с клиентом, создании основы доверительных отношений. Например, Василий работает менеджером по продажам в компании, которая производит бетон.

На первом этапе продаж он должен представиться потенциальному клиенту и вступить в активный диалог.

Здесь важно сформировать положительный имидж фирмы и хорошее впечатление о продавце, как о приятном собеседнике и опытном специалисте. Затем – вовлечь в разговор.

Варианты установления контакта:

  • Встреча в торговом зале. «Добрый день! Меня зовут Василий. Если у вас есть вопросы по ассортименту, я готов на них ответить».
  • Встреча у клиента. «Здравствуйте! Меня зовут Василий, компания Pride. Рад нашей встрече. Я так понимаю, у вас есть потенциальный интерес к нашему предложению?»
  • Телефонный звонок. «Вас приветствует компания Pride. Меня зовут Василий. Мы продаём бетон, сделанный по инновационной технологии. Высокое качество смеси способствует увеличению срока службы бетона. Хотите узнать больше о нашем предложении?»

Когда нет прямой возможности первым установить контакт онлайн, можно установить на сайт форму обратной связи, чат или функцию обратного звонка.

2 этап: Выявление потребностей клиента

Понять, что именно хочет покупатель и как ему это правильно предложить – ключевой момент в технике продаж.

Для улучшения продаж Васе из компании по производству бетона надо понять: ради какой цели человек готов купить продукцию, что именно ему нужно и зачем. Это можно узнать, задавая наводящие вопросы.

Этап требует предварительной подготовки – составления скрипта продаж с воронками вопросов. Они должны выявлять потребности, чтобы в дальнейшем мотивировать клиента на быстрое принятие решение в пользу целесообразной покупки.

Диалог можно начать так:

«Чтобы порекомендовать вам наиболее подходящий вариант, я задам вам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?».

Далее надо задавать вопросы, позволяющие перейти к следующему шагу – презентации товара или услуги.

3 этап: Презентация

Многие менеджеры начинают продажи с этого этапа, из-за чего имеют высокий процент отказов. Нельзя эффективно презентовать продукт, если не знаешь потребностей клиента.

Данный шаг подразумевает формирование предложения специально под его цели и нужды. Для этого надо использовать информацию, полученную на предыдущем этапе. В зависимости от ситуации, презентуйте один товар или несколько самых подходящих.

Предложений не должно быть много, иначе потенциальный покупатель запутается

Чтобы полностью раскрыть особенности и преимущества товара, необходимо хорошо его знать. У собственника вряд ли будут с этим проблемы, а вот менеджерам лучше регулярно проходить аттестацию на знание продукции.

Что нужно знать о продукте:

  • свойства;
  • характеристики;
  • особенности;
  • преимущества и недостатки;
  • цену товара и диапазон допустимой скидки.

Важные блоки презентации:

  • Информация о компании, её история.
  • Подробное описание товара.
  • Обоснование ценности продукта.
  • Социальные доказательства, отзывы, рекомендации.
  • Гарантии.
  • Оффер – суть предложения.

Основные правила презентации:

  • перечисляйте не только характеристики, но и выгоды с преимуществами;
  • говорите больше «Вы получите/Для вас» и меньше «Мы/Наши/Я»;
  • проводите презентацию на языке клиента, повторяя его слова и фразы;
  • закрывайте презентацию призывом или вопросом.

4 этап продаж: Работа с возражениями

Если вы установили хороший контакт, выявили потребности и цели, правильно провели презентацию, возражений может и не быть. Количество возражений напрямую зависит от ваших ошибок на предыдущих этапах.

Правильная отработка возражений предполагает наличие под рукой шаблонных вариантов с заготовками ответов.

На основе опыта и предположений можно предусмотреть 90% возражений потенциального покупателя и быть к ним готовым

Фишка, помогающая забыть об отказах – согласие с клиентом. При этом надо соглашаться не с его словами, а с тем, что он имеет право так думать. Так вы покажете, что уважаете мнение человека, переводите диалог на позитивный лад. Следующий момент – преодоление его «нет».

Как Василию согласиться с клиентом, который заявляет «ваш бетон низкого качества»? Легко: «Я согласен с вами, что вопрос качества при выборе бетона крайне важен…», а дальше ему надо развить тему и привести аргумент «за».

Возражение можно обработать, переводя разговор на более важные потребности клиента. Например: «Да, товары нашей компании мало известны на рынке, зато мы не тратим лишние деньги на маркетинг. Все средства инвестируются именно в потребительские свойства продукции».

Все возражения нужно фиксировать и вносить в специальный лист, чтобы в дальнейшем на них сразу был готовый ответ.

5 этап продажи: Завершение сделки

Теперь надо мягко подвести человека к покупке. Для этого подойдут открытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет»:

  • Насколько вам подходит наше предложение?
  • Вам нравятся наши условия?
  • Устроит ли вас, если доставка будет завтра?
  • Что вы думаете о нашем предложении?

При этом важно избегать вопросов, которые заставят клиента задуматься. К примеру, «будете брать?», «оформляем заказ?». Клиент может засомневаться в своём выборе, и вы получите отказ.

Кроме вопросов, для закрытия сделки подходят и призывы: «Покупайте – точно останетесь довольны», «Давайте я помогу вам донести вещи до кассы».

При долгом цикле сделки (строительство, ремонт) важным является оплата. Клиент может заключить договор, но так и не заплатить по нему. Этот момент тоже необходимо отслеживать.

Некоторые менеджеры завершают сделку допродажами и взятием контактов/рекомендаций. Дополнительные, сопутствующие продукты предлагаются уже тогда, когда клиент согласился на заказ основного товара. Именно в этот момент нужно порекомендовать купить то, что ему точно пригодится.

При завершении сделки берите контакты клиента, чтобы иметь возможность продолжить контакт, возвратить его для повторных продаж.

Если идея со сборов контактов вам не подходит, спросите у покупателя, кого он может порекомендовать из знакомых, кому могут быть интересны ваши продукты/услуги.

Так вы в несколько раз быстрее соберёте базу потенциальных клиентов. Тем более что звонок по рекомендации друга или коллеги имеет для людей большую ценность.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/ponomareffonline/etapy-prodaj-5-osnovnyh-etapov-dlia-menedjera-po-prodajam-5db9674bf73d9d00adbb62c5

Техника продаж новых автомобилей, пример

Как правильно продавать авто в салоне техника продаж

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

  • Позитивно настроенный менеджер по продажам;
  • Элементарное знание своего продукта;
  • Знание техники продажи автомобиля;
  • Мотивация продавать.

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа.

Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор.

Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

  • Консультация холодного клиента;
  • Продажа или «дожим» теплого клиента.

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва.

Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием.

Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу.

После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь.

Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям.

Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже.

Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца.

Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.

Мы ждем ваших комментариев!

Источник: https://arsales.in.ua/tehnika-prodazh-novyh-avtomobiley/

Мастер продаж – сложный коктейль профессионализма, навыков и знаний — Техника продаж автомобилей

Как правильно продавать авто в салоне техника продаж

Современный специалист по продажам – это настоящий эксперт в области психологии потребления, ведения переговоров с применением соответствующих технологий, лидер, способный рационально обосновывать свои доводы и тем самым привлекать покупателей, которые, в конечном счете, ищут в лице продавца авторитет и сведущего советчика. Опрятный внешний вид, уверенность в общении с покупателем, но при этом сохранение должного почтения и хорошего тона, умение слушать, анализировать и находить подход к любому человеку – это тот ресурс на котором, среди прочего, и зиждется успешная карьера профессионала в отрасли продаж.

Наука о том, как продавать, в современных условиях высокой конкуренции и расцвета формирования общества потребления, развилась до степени таинства, заключающего в себе целый спектр знаний, умений и секретов.

При этом, как справедливо отмечают эксперты, специфика продаж в каждом секторе в значительной степени зависит от того, какой же товар предлагается конечному потребителю (так, к примеру, техника продаж автомобилей в автосалоне – целая отдельная наука).

Предлагаемый товар во многом будет определять тактику поведения продавца, те «уловки», которые он с успехом употребит во благо общего дела и психологию общения, которой он заворожит покупателя, дабы тот, в конечном итоге, «сияющий от счастья» покинул место сделки обладателем новых ценностей.

Стоит также отметить, что уважающий себя профессионал, достигнув даже внушительных успехов в своем деле, никогда не остановится на достигнутом.

По нашему глубокому убеждению, подтверждением которому сотни историй от ведущих мировых специалистов об их пути к успеху, настоящий эксперт продаж всегда будет вкладывать в себя, инвестировать в свои знания и умения, дабы достичь еще больших высот.

Если вы задействованы в продажах транспортных средств – вперед, на курсы менеджеров по продажам автомобилей! Если вы продаете производственное оборудование – будьте добры посетить тренинги, посвященные тонкостям продаж специфического товара. Высокая динамика и жесткие требования к профессии менеджера по продажам – еще одна немаловажная сторона медали.

Секреты продаж дорогостоящих продуктов (техника продаж автомобилей)

Как мы уже имели возможность убедиться, продавать еще надо уметь и для того,

тренинг по продажам автомобилей

чтобы накопить на своем счету внушительное количество успешно проведенных сделок, необходимо как следует поработать над собой.

Особенно комплексный труд взращивания в себе настоящего эксперта ждет тех специалистов, которые подались в сферу продажи дорогостоящих товаров.

Тому способствует ряд причин, очевидных и, тем не менее, требующих особого внимания, свидетельством чему – частое упоминание даже в экспертных изданиях:

  • в таких товарах заинтересован ограниченный круг людей (ведь, согласитесь, не все располагают значительными денежными суммами, и уж тем более не все готовы тратить их на удовлетворение дорогостоящих прихотей);
  • потенциальный покупатель менее импульсивен и редко входит в состояние аффекта, в котором способен транжирить деньги. К дорогостоящим приобретениям покупатель подходит с рациональной стороны, тщательно взвешивая все нюансы, рассматривая и оценивая альтернативы;
  • ну и в завершение, как многие уже успели догадаться, продажа дорогостоящих товаров требует соответствующей, специфической организации тактики и хода продаж (к ним относится и техника продаж автомобилей).

Специальные знания, обучение, тренинги – незаменимые атрибуты роста профессионала продаж дорогостоящих товаров.

Продаем автомобили или как взрастить в себе высококлассного специалиста по продажам автомобилей

Техника продаж автомобилей, как известно многим специалистам, имеющим маломальский опыт в данной области, практически ничего общего с техникой продаж других групп товаров не имеет. Более того, использование общепринятых приемов продаж здесь может оказаться если не вредоносным, то неэффективным уж точно.

Среднестатистический покупатель транспортных средств, и это важно понимать, преисполнен переживаний и сомнений, поскольку заключение сделки сулит ему солидные денежные траты.

Зачастую, необходимые суммы, если не собирались на протяжении длительного периода времени, то занимались у родственников или брались под кредитный процент в финансовых учреждениях.

А это значит, что покупка должна не просто оправдать принятые потребителем риски, но и не создавать хлопот по ходу эксплуатации и выдавать максимальные показатели эффективности работы.

Исходя из этого, консультант, продающий автомобиль, должен быть готов вести диалог и убеждать довольно скептически настроенного покупателя, а это уже требует специфических знаний. Именно по этой причине, большие компании все чаще определяют своих специалистов на курсы менеджеров по продажам автомобилей.

В большинстве своем, на какую из компаний в вопросе проведения обучения не пал бы окончательный выбор, тренинг по продажам автомобилей будет состоять примерно из следующих смысловых блоков:

  • рассмотрение процесса продажи с точки зрения коммуникативного мероприятия;
  • составление образа успешного специалиста-продажника автосалона;
  • этапы, из которых состоит процесс заключения сделки;
  • техника продаж автомобилей в автосалоне с поэтапным рассмотрением внедрения ее составляющих;
  • психология проведения успешной сделки;
  • психологическая классификация потенциальных покупателей;
  • выбор стратегии поведения сообразно психологическому типу клиента.

Техника продаж автомобилей в автосалоне также излюбленная тема на многих интернет-ресурсах, где тематические статьи разной степени профессиональности, призваны помочь соответствующим образом обучить грамотных специалистов.

Future Sales – профессиональная рука помощи на пути к успеху в продажах автомобилей

«Курсы менеджеров по продажам автомобилей», «Техника продаж автомобилей» или «Техника продаж автомобилей в автосалоне», «Тренинг по продаже автомобилей» и т.д. и т.п.

От подобных заголовков и объявлений голова кругом пойдет даже у самого опытного профессионала, который стремится донести до своих подчиненных, что же такое техника продаж автомобилейи научить их как повыситьпоказатели продаваемости товара.

В этом многообразии предложений, консалтинговая группа Future Sales вносит свое, свежее слово в систему помощи бизнесу и повышения эффективности продаж. Гарантией успеха в первую очередь выступает индивидуальный подход к каждому случаю.

Любые предложения, рекомендации, советы наших специалистов базируются на глубоком и всестороннем изучении внутренних и внешних факторов роста компании, преград, стоящих на пути эффективного развития.

Только после тщательного разбора всех моментов, мы предложим отдельный тренинг по продажам автомобилей, «заточенный» под заказчика и его коллектив, или целый комплекс мероприятий повышения эффективности продаж.

Более того, специалисты – эксперты по продажам Future Sales настолько уверены в своих силах, что готовы вернуть деньги, в случае, если их помощь не принесет должного результата. Однако, как показывает практика, успех предприятия – это не редкость, а систематический исход, если за дело берутся профессионалы.

Узнать более детально о том, какая техника продаж автомобилей пропагандируется нашими специалистами, вы сможете в любое удобное для вас время тут.

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

Заказать услуги

: курсы менеджеров по продажам автомобилей, продажи автомобилей, продажи на автомобильном рынке, техника продаж, техника продаж автомобилей, техника продаж автомобилей в автосалоне, технология продаж автомобилей, тренинг по продажам автомобилей

Источник: http://future-sales.ru/avtosales/

Ответы юриста
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: